会销产品营销发展的两大基础和对策

添加日期：2011年9月15日 阅读：1045

    近10年来,会销无疑是健康产品营销领域发展速度*快、*另人瞩目的营销模式。几乎只要有老人的地方就有会销的身影。会销*成功的地方不仅仅是开创了一种有效的新型的营销模式,会销的成功更在于它开发了一直被传统营销模式忽略的老年消费群。传统观念一直认为老人能把1分钱掰成两半花,老年人健康消费主要靠子女送礼。礼品定位一度成为保健品营销的风向标,“送礼只送脑白金”成就了保健品市场仅次于三株口服液的脑白金,也成就了中国*大“负翁”史玉柱。会议营销空前地挖掘了老年人消费欲望,动辄数千上万的消费支出另人大跌眼镜。人们心目中只给儿子存钱为孙子花钱的老人,忽然变成了大手大脚的爆发户。会销的成功又一次教育我们:营销,没有不可能。
    会销悲观论者曾一度宣称,会销将消失。对于这种杞人忧天的论调我们自然不需要理会,但是我们又不得不面对会销现在的2大难题,也可以说是会销发展的2大瓶颈。如果这2大难题不能得到有效解决,会销将难以达到或超越传统渠道品牌营销和直销的高度,只能成为非主流营销模式。会销企业也难以发展成为保健产业领军品牌或龙头企业。
    基础一:会销模式的社会认可。
    有人可能奇怪会销模式是一种专业的营销模式,只需要业内人士认可就可以了,为什么要社会认可?社会认可为什么是会销发展的瓶颈呢?其实,任何一种营销模式都是特定社会环境中的产物。社会对一种营销行为的接受和认可程度就决定了这种营销行为的发展前途。例如推销,常见的扫街或扫楼,如果在30年前,这种营销行为是社会所不允许的,因此在当时这种营销模式就不可能发展;再如直销,安利们刚进入中国的时候因为没有政策约束,发展可以说是风升水起,但一旦引起社会问题受到政策限制就举步维艰,公关后得到政策支持就又开始良性发展。
    会销现在基本上处于一种摸棱两可的社会认可状态:会销方式是一种相对的人海战术,能够解决很多就业,对于当前社会现实,这种模式不可能受到很大打击;老年人获得健康教育的途径十分狭窄,会销是一种有效的大众健康教育方式这种形式受到老年人的欢迎;会销中的单位销售标的较大加上有强买强卖和假冒伪劣现象使部分老人及其家人反感和反对。政策层面上,国家没有相关针对性政策,不等于有关部门没有注意,只是相关部门在观察这种营销模式是否产生或可能产生较大的社会影响。就象传销到处存在,但只要没有出现较大的社会不良影响,一般不会受到很大打击,但一旦出现因为传销引起的诸如群体性事件,就会受到有关部门或政策性打击。
    笔者认为,会销是目前所知销售模式中*有人情味,*具公益性,服务*有深度、*全面的营销模式。这种营销模式已经脱离了简单的物物交换的商品交易,而是一种升华到情感交流和全方位顾客生活管理的营销模式。已知的会销中,一线销售人员已经成为老人的家人,是比亲生子女有更多心灵交流和生活照顾的家人,销售员不仅仅销售产品,已经发展成为帮助老人从饮食起居开始进行健康关照,帮助老人生活理财的生活管家。正因为如此,如果不能规范会销企业和个人行为,也将可能发展成为欺骗老人掏空积蓄的恶性行为。而做到这点,仅仅靠企业自身的道德约束显然是不够的。
    基础二:会销企业的自身定位。
    企业的目标就是追求利润*大化,这一点无可非议。关键是通过什么样的方式和途径获得利润*大化。目前会销企业的发展途径和方式主要有以下3种。
    1、生产型会销。企业有自己的研发和生产的产品,会销只是企业产品销售的渠道和途径。对于这种会销企业来说,会销属于被动选择,难以发挥会销模式全部的力量,会销的发展前途由产品决定。
    2、平台型会销。平台型会销与渠道型会销的区别在于,平台型会销销售的产品涉及面广,不**于健康产品。这类会销企业应该更注重平台的搭建,**服务的理念胜过暂时的利益。是会销模式专业化高度化发展的有效模式。
    3、渠道型会销。企业自身是一个营销性企业,产品全部为代理或部门OEM。这类会销企业更注重会销队伍的建设和会销方式的创新,关注经营产品的利润空间。会销的前途由会销队伍的成熟程度来决定。
    以上三种会销企业类型都有典型成功企业代表,从企业追求利润角度不能说哪种更好或不好。但每种会销企业的定位和理念明显不同,这也就决定了企业的发展方向的不同。
    生产型会销企业只是把会销作为一种赢利的手段,由于企业对产品研发和生产作为重点,因此如果出现更适合的营销模式是不会放弃选择的。同时也可能在不断探寻和试验不同的营销模式,这是比较常见的企业经营模式。对于这种企业,发展的瓶颈不在会销本身,而是企业的产品和企业主的经营理念。对于这个瓶颈,只要企业找到*适合自己产品的营销模式,加强产品的质量控制品牌建设和企业的经营管理就是*好的解决方法。
    平台型会销是会销的**形态。这类会销企业的发展前提是一个具有高度和前瞻性的发展理念。平台型会销真正抓住了会销的服务营销本质,把服务作为企业发展的生命。这种企业把产品作为介质,把服务作为本质,相信只要有规范良好的服务,任何产品都可以在这个平台上销售。这种会销企业发展成型以后,健康产品、生活用品,甚至银行证券等理财产品都可以嫁接。从理论上说,只要是消费者生活中需要的产品都可以在这个平台上销售,因为这个平台建立的基础是消费者的信任。对于这类会销企业,发展的瓶颈正是企业的服务是否规范。一线销售人员*关注每月的销售额和提成,企业同样关注这些。但是对于平台型会销,服务的规范化要超越一个优秀员工的我行我素。无论是当前利益和长远利益,顾客的信任永远是企业发展的根本。
    会销行业需要高度,管理上我们可以追求扁平化管理,但是对会销模式的发展,笔者建议一定要向纵深化发展,不光只是做销售工作,还要做系统管理,只有形成了战略纵深,才能扩大会销的生存空间,模式才有可能突破。现阶段会销企业处境艰难,即要生存,又要发展,这需要有一个好的经营策略保持平衡,自我救赎的前提是要自我消化和理解,借用外交上的一个辞令:要有理,有据,有节啊。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-15 16:17:43

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